我们讲营销管理模式的变革目的是建立有效的管理系统同时锻造具有综合专业素质的营销精英团队而建立自己的营销核心竞争力。我们大多数企业的产品很多，但具有差异化或特异性的产品并不多，销售主要依赖渠道的力量和社会资源进行招商。对一些产品选择这种营销模式，是我们某些企业不得以的办法。但并不是所有产品都非用这种办法营销，在产品差异性越来越小的今天，市场营销能力的差别越来越成为企业核心竞争能力的重要一部分，即使对全球前五位的跨国企业，也是如此。这也是为什么小企业和研究机构愿意将自己的产品的营销权交给这些拥有较大销售队伍的大企业的主要原因。产品根据其特性和所处的不同生命周期的阶段，推广的方式可以有较大的区别，但我们要强调专业化的推广。

　　专业化推广在营销中的作用：专业化推广在医药营销活动中起的是主要作用，市场部是专业化推广的龙头，是战略和战术的制定者。消费者在了解和喜欢一个产品的过程中，要经过多次的头脑过滤过程，而这些了解过程，企业是需要通过推广的方式让消费者达成

　　―对产品的初步了解

　　―对产品特性利益的认知

　　―对产品品质的了解与认可

　　推广的方式可以达成消费者对产品利益和产品品牌的了解，同时通过对消费者的研究，针对消费者的接受过程进行针对性推广；满足消费者的需求就需要进行有效的专业化推广，没有专业化推广就没有企业自身产品品牌的市场；推广(市场部)和销售(销售部)在市场的操作行为中是互动达成的，不同的产品属性、生命周期和认知程度决定所采取的推广方式与推广力度

　　推广方式的决定因素：产品属性、生命周期、认知程度，其中产品属性起决定性作用

　　我们将专业推广分为医学和非医学推广两大类，医学推广是围绕产品和相关疾病的医生感兴趣的话题组织交流和建立关系和人认知的一种类型活动，这对新药或准新药、新技术、新配方、新适应症等较合适。非医学的专业推广是指围绕医生感兴趣的非产品直接相关的事务、话题设计得以提供不同服务为主的各种活动，但这种活动与宣传企业品牌和产品品牌提示是有直接关系的。

　　我们试图列出不同推广模式的一些具体活动，见下表

　　不同类型产品在产品生命周期的不同阶段，所选择的推广方式会有较大区别，这也决定了公司资源的分配形式，成功的企业会在不同阶段巧妙的选择和组合不同类型的推广方式。 

　　以上内容，是北京群英顾问在过去十年的管理咨询过程中的总结和体会，有不妥之处，请朋友们提出指正。

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